L’agence a connu une croissance hors normes avec une activité en hausse de 1000% de 2014 à 2018.

C’est une croissance spectaculaire dans le monde des TMC (Travel Management Company), dédiées à l’organisation des voyages d’affaires pour grandes entreprises. Le chiffre d’affaires de la société française Travel Planet – implantée aussi, désormais, en Belgique et outre-Manche – est passé de 10 à… 100 millions d’euros entre 2014 et 2018.

Aujourd’hui, une moyenne de 2 500 personnes se déplacent grâce à elle chaque jour.Lorsque Betty Seroussi et Tristan Dessain-Gelinet ont relevé le défi, en 2010, il s’agissait de moderniser du tout au tout un secteur encore contraint par de vieilles habitudes antérieures à la numérisation des offres, à la souplesse induite par les réservations en ligne et par des monopoles de droit ou de fait, notamment dans l’aérien, largement obsolètes au regard des attentes de la clientèle.
D’où la révolution gagnante opérée par une équipe forte aujourd’hui d’une centaine de personnes (plus une quinzaine au Royaume-Uni).

Une maîtrise technologique exceptionnelle pour sélectionner les meilleures offres

Ce dépoussiérage se décline ainsi :
1) Légalement et pratiquement, les agences de voyages ne sont plus dépendantes des Global Distribution Systems (GDS). Ces bases de données servent traditionnellement d’interfaces, pour les réservations, entre les compagnies aériennes, ferroviaires, chaînes hôtelières, etc., et le consommateur. Lesquels GDS sont payants pour les fournisseurs et obligent à choisir des prestations encadrées par un périmètre précis.
Depuis peu, les agences peuvent décider seules, en direct – et choisir selon leurs besoins entre toutes les offres, sans limitation. En principe. Mais cette flexibilité accrue, illimitée, permettant de rendre un service personnalisé à moindre coût suppose une maîtrise informatique rare car très complexe. On sait en effet que les prix des billets varient d’une seconde à l’autre, qu’aucun passager en particulier ne paie exactement le même tarif pour un même vol. Les paramètres sont innombrables dans un marché gigantesque.
De surcroît, il faut disposer de reins assez solides en matière de trésorerie pour sélectionner sans intermédiaire puis redistribuer les meilleurs produits aux voyageurs.
Parmi eux, la clientèle d’affaires est de plus en plus exigeante. Or, faute de savoir-faire et de moyens, 90 % des TMC continuent de passer par les GDS. Seule Travel Planet, parmi les agences spécialisées de grande envergure, est à même de relever le défi de la dérégulation. Grâce à une maîtrise technologique et des méthodes de financement à la pointe de la modernité.

30 personnes règlent chaque détail nécessitant une intervention humaine

2) Par ailleurs, l’entreprise emploie 30 personnes qui règlent en permanence ce qui ne peut l’être par voie digitale : réserver un taxi en Inde, prendre en charge un groupe ayant pâti d’un retard aérien, prévoir un accueil VIP, une activité exclusive dans une ville ou région déterminée…
Ici encore, Travel Planet est la seule agence de taille suffisante sur ce créneau ultra personnalisé, en mesure de proposer à ses clients une conciergerie clés en main. Pour les voyages d’affaires, le résultat est là : des prestations millimétrées, correspondant précisément aux attentes de chaque client à un coût souvent inférieur de 30 % à celui du marché réservé aux particuliers.
Les fournisseurs y trouvent également leur compte, avec des ventes exponentielles à mesure que Travel Planet se développe. Ainsi, l’agence travaille avec British Airways Lufthansa, Finnair et bien d’autres compagnies en direct, parmi les opérateurs européens qui eux aussi ont pris le train de la libéralisation du secteur.

Air France versus Travel Planet : conservatisme ou innovation ?

La grande majorité des acteurs européens du voyage évoluent désormais dans un contexte concurrentiel où la souplesse du numérique joue un rôle clé. Travel Planet a pleinement intégré cette transformation.
Ses fournisseurs aussi, à l’exception d’Air France.
La compagnie a brusquement interrompu ses relations commerciales avec la TMC en pleine croissance qui a dû renoncer à acheter en direct les billets Air France. Travel Planet a donc entamé une procédure pour rupture abusive devant le tribunal de commerce de Lille mais s’est vu déboutée.
La justice a donc donné provisoirement raison à Air France mais la condamnation de la TMC a été assortie d’une clause de non-exécution. Entre-temps, Travel Planet a interjeté appel.
Pourquoi cette non-exécution ? Car le Tribunal de Commerce savait pertinemment que les attendus de son verdict serait contesté en appel.

Le contrôle des ventes au cœur du litige

L’industrie aérienne et sa distribution doivent adopter les mécanismes de fonctionnement de toutes les industries concurrentielles. Les fournisseurs ne doivent donc plus pouvoir imposer des tarifs et des types de billets suivant le profil de l’acheteur.
Air France dispose encore de monopoles de fait : les vols Paris-Marseille ou Paris- Bordeaux par exemple. Elle souhaiterait surtout conserver la maîtrise des ventes, en privilégiant notamment les billets les plus chers – les plus profitables pour elle – car distribués tardivement et/ou flexibles, c’est-à-dire susceptibles d’annulation et remboursables jusqu’au dernier moment.Tous les voyageurs doivent être libres de prendre le billet qu’ils veulent au prix souhaité et donc les distributeurs doivent pouvoir jouer le rôle de créateur d’offres (en agglomérant différents produits) qui ne sont pas proposées par les compagnies.